強(qiáng)大的產(chǎn)品攻勢(shì)，不斷強(qiáng)化的本地化研發(fā)和生產(chǎn)，員工的積極變化和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，與經(jīng)銷商伙伴互利共贏、可持續(xù)健康發(fā)展關(guān)系是奔馳品牌在中國(guó)市場(chǎng)不斷取得成功的最大動(dòng)因。
奔馳銷售公司成立3年以來(lái)能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，產(chǎn)品力當(dāng)然是其中之一。但無(wú)論在銷售政策、產(chǎn)品定位，還是營(yíng)銷手段等方面，奔馳也正在漸入佳境。
本周，西安國(guó)際汽車展覽會(huì)隆重舉行，梅賽德斯-奔馳以“古韻流傳 星徽盡耀”為題，攜旗下梅賽德斯-奔馳、梅賽德斯-邁巴赫、梅賽德斯-AMG和smart四大品牌共26款車型亮相。更引人注目的是，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行副總裁段建軍，在本屆車展上發(fā)布了奔馳品牌在中國(guó)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。為此，中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者采訪了段建軍。
北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的段建軍介紹奔馳1-6月在華銷量
中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者：剛才，您在奔馳展臺(tái)上發(fā)布了一系列非常靚麗的數(shù)字。那么，能否讓我們分享一下在這些耀眼的數(shù)字背后，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)都做了些什么？
段建軍：剛剛過(guò)去的6月，梅賽德斯-奔馳在華銷售38389輛，同比增長(zhǎng)21%（不含smart）；今年1至6月，梅賽德斯-奔馳在華共售215257輛，同比增長(zhǎng)34%（不含smart），超過(guò)2013年全年的銷量。自奔馳銷售公司成立以來(lái)，我們已將100萬(wàn)余輛的汽車遞交到客戶手中，占梅賽德斯-奔馳在華銷售總量的50%以上。
靚麗的成績(jī)可以歸功于以下幾個(gè)方面：一是得益于強(qiáng)大的產(chǎn)品攻勢(shì)和新車型的推出。2014年，“駕馭改變”的C級(jí)車正式推出；2015年是梅賽德斯-奔馳的SUV年，共推出4款SUV車型，覆蓋了每個(gè)類別，相當(dāng)于每個(gè)季度都有新的SUV車型推出，多元豐富的產(chǎn)品陣容帶動(dòng)了銷售數(shù)字的提升。二是得益于本地研發(fā)和國(guó)產(chǎn)化，不斷加強(qiáng)的本地化生產(chǎn)，使得“中國(guó)制造，專屬中國(guó)”的國(guó)產(chǎn)車型占到了整體銷量的三分之二以上。
此外，“人”也是成功的關(guān)鍵。在過(guò)去三年中，公司上下發(fā)生了很多積極的變化，全體同仁之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作尤為突出。舉個(gè)例子。去年9月29日，國(guó)家為了促進(jìn)新能源和小排量汽車發(fā)展，出臺(tái)了對(duì)購(gòu)買1.6升及以下排量乘用車，實(shí)施減半征收車輛購(gòu)置稅的優(yōu)惠政策?！缎抡返陌l(fā)布恰好在十一假期前，當(dāng)時(shí)有很多人已經(jīng)在休假了，我曾經(jīng)以為我們可能不能很快地對(duì)政策進(jìn)行解讀并做出相應(yīng)的反應(yīng)，由于牽扯到很多方面，在這么短的時(shí)間內(nèi)走完公司內(nèi)部的流程也幾乎是不可能的。但是，面對(duì)諸多客觀困難，我們都一一克服了。在10月1日當(dāng)天，我們宣布，奔馳成為第一家推出“減半再減半”優(yōu)惠政策的汽車生產(chǎn)廠商，緊緊抓住了國(guó)家政策給我們所帶來(lái)的發(fā)展契機(jī)，大大促進(jìn)了1.6排量以下車型的銷售。
當(dāng)然，經(jīng)銷商伙伴在我們追求在華成功的過(guò)程中也發(fā)揮了重要作用，奔馳一直致力于與經(jīng)銷商伙伴建立強(qiáng)大的互利共贏、可持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)系。目前，奔馳在全國(guó)的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)近500個(gè)，覆蓋200多個(gè)城市。此外，通過(guò)充分、有效、開放地溝通，不斷強(qiáng)化合作關(guān)系。大家在一件事情上會(huì)有不同的理解、不同的方式，但我們相信通過(guò)坦誠(chéng)的溝通交流，會(huì)通過(guò)共同協(xié)商和討論來(lái)加強(qiáng)協(xié)作，改善客戶服務(wù)，并優(yōu)化客戶體驗(yàn)。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者：北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司成立已經(jīng)有3年多時(shí)間，能不能把過(guò)去這段時(shí)間做一個(gè)梳理，回顧一下經(jīng)過(guò)哪些不同的發(fā)展階段，做了哪些努力？
段建軍：自奔馳銷售公司成立以來(lái)，我們經(jīng)歷了以下幾個(gè)不同的發(fā)展時(shí)期。
2013年是我們的“整合之年”。以銷售公司成立為起點(diǎn)，我們將梅賽德斯-奔馳在華的所有市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售工作整合在同一個(gè)組織機(jī)構(gòu)中，使大家實(shí)實(shí)在在看到了整合帶來(lái)的高效和益處。
2014年是我們的“改變之年”。這一年，我們?cè)鰪?qiáng)了產(chǎn)品攻勢(shì)，引入了全新長(zhǎng)軸距C級(jí)車?！榜{馭改變”的全新C級(jí)車樹立了這一細(xì)分市場(chǎng)的新標(biāo)桿，堪稱改變梅賽德斯-奔馳在華發(fā)展勢(shì)頭的標(biāo)志性產(chǎn)品。
2015年，汽車市場(chǎng)的整體大環(huán)境不是很好，我們也同樣受到?jīng)_擊。雖然到2015年底收官時(shí)，我們實(shí)現(xiàn)了連續(xù)34個(gè)月銷量增長(zhǎng)，35%的年增長(zhǎng)率，銷量突破36萬(wàn)輛大關(guān)。這樣一串喜人的數(shù)字，優(yōu)于汽車市場(chǎng)總體表現(xiàn)的業(yè)績(jī)，為我們積累了信心，也讓我們相信，“做正確的事，堅(jiān)持以正確的方式做事”，我們的努力就會(huì)得到回報(bào)。這一年對(duì)我們來(lái)說(shuō)是“信心之年”。
2016年是我們的“創(chuàng)新之年”，梅賽德斯-奔馳在過(guò)去130年中所獲得的最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，就是根據(jù)客戶的需求不斷自我創(chuàng)新。全新長(zhǎng)軸距E級(jí)車蓄勢(shì)待發(fā)，這樣一款汽車智能科技領(lǐng)域最具創(chuàng)新意義的產(chǎn)品將在今年上市；我們?cè)诮?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)植入了更多生活方式的元素，設(shè)立數(shù)字化展廳，客戶只需掃描二維碼就能獲取這款車的所有圖片、配置、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，乃至金融政策；我們的售后服務(wù)也進(jìn)行了創(chuàng)新，開展了上門服務(wù)和電子商務(wù)；在客戶體驗(yàn)方面，設(shè)立了Mercedes me三里屯體驗(yàn)店和She’s Mercedes。創(chuàng)新在銷售公司的企業(yè)文化中扮演了重要的作用。
梅賽德斯-奔馳E級(jí)轎跑車靈動(dòng)版
中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者：外界有這樣一種觀點(diǎn)，奔馳這幾年的成功，源于這一代產(chǎn)品較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，對(duì)奔馳銷售公司實(shí)現(xiàn)成立以來(lái)連續(xù)40個(gè)月的銷量增長(zhǎng)，您是怎么看的？
段建軍：奔馳銷售公司成立3年以來(lái)能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，其背后的助力一定是多方面的，產(chǎn)品力當(dāng)然是其中之一。從我的角度看，無(wú)論在銷售政策、產(chǎn)品定位，還是營(yíng)銷手段等方面，奔馳也正在漸入佳境。
我們提出了“The Best or Nothing”的中文品牌主張，即“心所向，馳以恒”，希望傳達(dá)的是通過(guò)不懈努力、不斷追求的精神；我們要持之以恒，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和卓越的產(chǎn)品。最近，我們的團(tuán)隊(duì)也開始關(guān)注品牌和客戶的故事。我們找了很多奔馳客戶來(lái)講他們自己的故事，在他們的人生成長(zhǎng)過(guò)程中、職業(yè)生涯里如何追求“最好”，這些追求又怎么反映“心所向，馳以恒”。我覺(jué)得這就是對(duì)我們品牌理念的最好詮釋和最生動(dòng)的宣傳。
我們一直在考慮年輕用戶的需求，他們究竟需要什么？在中國(guó)，客戶正在不斷地年輕化，奔馳S級(jí)車主的平均年齡也就39歲。隨著客戶的年輕化，越來(lái)越多的年輕人開始成為購(gòu)車主力軍，我們也在思考如何能夠適應(yīng)和滿足年輕用戶的需求。比如，現(xiàn)在年輕人一走進(jìn)展廳就會(huì)問(wèn)“這里有咖啡嗎？是膠囊咖啡嗎”？他們同樣也會(huì)問(wèn)是否有WIFI，網(wǎng)速是不是足夠快，密碼是不是很簡(jiǎn)單。為了適應(yīng)年輕用戶這些需求，我們也在不斷調(diào)整?，F(xiàn)在，我們會(huì)根據(jù)每個(gè)月重點(diǎn)推出的服務(wù)或車型來(lái)更換WIFI密碼，并實(shí)現(xiàn)各店統(tǒng)一。比如：我愛奔馳、Dream Car(夢(mèng)想座駕)。目前，我們的4S店也提供電子互動(dòng)游戲，這都是我們?cè)趧?chuàng)新方面的實(shí)踐。
在上個(gè)月的深港澳車展上，當(dāng)我離開展館的時(shí)候，聽到現(xiàn)場(chǎng)的一些人說(shuō)“感覺(jué)奔馳這兩年開始‘走心’了”。我在想，無(wú)論是產(chǎn)品還是品牌，究竟靠什么打動(dòng)客戶，對(duì)于一款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果不做試乘試駕只是自己一味的宣傳，一定做不好，所以這兩年我們做了大量的產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)。
